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增效肥时代来临,经销商该如何应对?

发布时间:2020-04-01

增效肥的时代已经来临,而传统意义上的大田区将是主要战场!

      在以往的认知中,大田区一直是传统大肥的天下,而传统大肥的潜台词就是:同质化严重、竞争白热化、价格透明、利润薄弱等等。

      事实也是如此,大田区因为本身种植收益较低的缘故,消费能力有限,且粮食价格的低迷也令农民的种植积极性和投入积极性频繁受挫,使得高端肥料的推广格外困难。但是,近两年,随着土地流转的加快、种植结构的调整及认知水平的提升,传统意义上的大田区正在发生着日新月异的变化……

增效肥正逐渐成为传统大田区的新宠

      如果您是传统大田区的经销商或者种植户,相信您应该也能够感受到,无论是企业还是经销商,展示出来的增效肥种类越来越多,国外的产品也多了起来。与此同时,一些农民对增效类产品的接受程度也越来越强!

      中部五省(河南、山东、河北、皖北、苏北)可以说是脚为典型和集中的传统大田区了,记者通过对此区域的调研发现,这些区域的用肥习惯正呈现出来一种愈演愈烈的“两极分化”现象:一方面,小厂家、小品牌的低端肥销量在增长;另一方面,增效类肥料的销量也在快速上涨!

      以家庭为单位的小农户,用肥的积极性在降低,更倾向于选择低价位的肥料。而流转了部分土地的农户、大的农场主这类未来的主流种植者则对增效类产品愈加青睐!

      这种变化在近两年尤为明显,且在未来会更加明显!那么,推动这种变化的原因是什么呢?未来的竞争格局已初现端倪,增效肥是必然之选!

      其实,无论是传统的大田区,还是发展较好的优势经作区,其变化的结果都具有趋同性,都将演化出具有地方特色的、种植结构合理的现代化农业。以此逻辑观察农业发展较快的区域(如南方市场),便能够大致看到未来中部地区肥料市场的竞争格局,增效肥必然是主流!

一、国家层面

      我国是农业大国,农业生产具有悠久的历史。而随着多年来的高负荷种植和过量施肥,我国的耕地土壤健康受到了严峻挑战。2015年,农业农村部印发了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》,要求在减少化肥不合理投入的同时,转变肥料的利用方式,提高肥料利用率,确保粮食稳定增产、农民持续增收、农业可持续发展。而实现减肥增效,就需要增效类产品作为支撑。

二、企业层面

      企业的发展方向需要以国家的发展方向为引导,创新研发新型增效类产品是大势所趋。从企业自身角度而言,传统产品的同质化严重,渠道利润薄弱,需要新的差异化产品提高效益,增强市场竞争力,提升渠道信心和积极性。

      所以,国内的肥料企业纷纷加入到了增效肥创新研发的队伍中。新洋丰成立了“新洋丰力赛诺农业科技有限公司”专注新型肥料的研发生产,同时在原有复合肥的基础上推出了一系列增效类产品;金正大集团创新研发的脚步也从未停止,多个子品牌的系列增效产品全面开花;心连心的“黑力旺腐殖酸尿素”在行业内一炮打响;鄂中生态的高分子新型增效复合肥销量激增;众德集团的“双泰克”系列也获得了市场的高度认可……

三、经销商层面

      传统大田区域的经销商都面临着竞争白热化、产品不挣钱的艰难处境。经销商迫切需要转型,而转型直接的抓手便是新产品。以新产品为抓手,以新的市场变化为契机,与企业密切合同、共同成长,是当前经销商转型升级的重中之重!

四、农民层面

      随着土地流转的加快、经作种植面积的快速增长、农民认知水平的不断提升,主流的种植者的需求正在多样化。单纯以价格作为选择标准的时代正在远去,农民对产品的需求也不再单单的是传统的氮、磷、钾,更多地功能性需求及农技服务需求正不断释放。而只有增效类产品,能够满足当前乃至以后主流种植者的功能性需求,也唯有增效类产品能够支撑经销商和企业提供更多的农技服务。

五、作物层面

      一方面,传统大田区的种植结构正在快速转变,经济作物种植面积爆发式增长,这为高端肥料的推广应用提供了市场空间;另一方面,品质农产品优势尽显,想要种植出高品质的农产品,仅传统产品提供基本的养分需求是难以实现的,增效类产品却能够很好地满足这一需求。

六、产品层面

      说的再多,都要归于产品层面。单纯的概念炒作,难以维系一个稳定的市场,也不可能支撑一个行业的发展。唯有产品真的有效果,才能真正满足市场需求。

      就当前的行业来看,新品的推广是缺乏市场基础支撑的,但许多正规的增效类产品已经通过实实在在的效果赢得了市场认可。且无论是从国家层面的指引,还是企业、行业媒体、经销商各层面的推动验证,都可以证明:增效类肥料的确是未来趋势!增效肥的春天来了,你准备好了么?

      我不知道传统大肥是否闻到了冬天的味道,但我清楚,增效肥的春天要来了!作为经销商,需要具备怎么样的素质,才能够拥抱春天,制胜未来呢?

一、学习能力

      增效类产品的诞生,可以说是时代发展的需要,是高效农业发展的有力推动者。经销商想要推广增效类产品,首先需要拥有自主学习能力,保证对此类产品具有充分的认知,了解我国当前的时代背景和农业发展方向。只有对品类足够了解、对产品完全认可,才能够将市场充分挖掘。

二、选择能力

      新品类的推广不是单打独斗就能完成的,需要全行业的共同努力。经销商需要选择好合作伙伴,借助企业的资源力量,与品牌共同成长,提升自身水平,从而扩大市场影响力。

三、市场掌控力

      经销商需要对自身所在市场具备足够的掌控力,与企业共同维护好市场秩序,防治窜货、乱货现象,保证市场稳定性。

四、渠道影响力

      就目前而言,新品推广的好方式就是示范观摩。经销商必须具有强大的渠道影响力,保证能够大量、密集召开示范观摩会和秋季测产会,以会议带动新品销售。

五、布局能力

      种植结构的调整和丰富,令市场变的更加复杂。经销商需要对当地的种植结构充分了解,从而细分市场布局,将自身资源和精力合理调配,向潜力市场倾斜,重点突击。

六、服务能力

      在新产品的推广中,纯经营型的经销商将逐步被服务型经销商代替。因为随着土地的流转和种植结构的调整,新的农业经营主体不断涌现,经济作物的面积也快速增长,这为增效类产品带来了市场,同时也带来了更多的需求。这种情况下,经销商是否具有满足复杂需求和服务多种作物的能力显得至关重要。

七、行动能力

      未来的渠道,需要一批愿意躬耕于服务前沿的农资人。坐在家中等生意的时代已一去不复返,未来的交易场景将发生转变,田间地头是经销商的主战场,变坐商为行商是未来的必然趋势。

八、资金实力

      多大盘子装多少东西。经销商要合理分析自身能力,从而做好自身的发展规划。当然,资金实力强大的经销商,肯定是厂家青睐的合作对象,在合作的时候也能够占据一定的主动。服务能力的强弱决定了在未来市场中的话语权!

      新时代催生新需求,新需求带来新发展。新产品的推广需要由新型的农资服务商来操刀。在新产品的推广方面,目前有哪些模式呢?

一、示范观摩

      正如上文所述,建设示范田,组织召开观摩会和秋季测产会依然是当前新品推广模式中,较为安全、科学、负责的方式,也是效果好的方式。毕竟,相较于传统产品而言,新品的市场基础薄弱,品牌影响力缺乏,唯有真实的效果才能够打动农民的心。

二、套餐方案

      根据不同区域、不同作物的具体情况,将多款产品进行捆绑打包,形成全套的营养解决方案;或者“以老带新”,将新品与具有市场基础的老产品进行捆绑,都能够拉动新品的销售。但是,套餐方案的形成需要专业的农技服务作为基础,服务能力的强弱,决定了用户粘性,也决定了新品推广的效果。

三、机械带动

      有实力的经销商可以组建自己的团队,实力相对较弱的经销商也可以与企业结合,共同发力,以机械服务,带动产品销售。

      总体而言,在新产品的推广中,或者说在未来整个农资市场的竞争中,服务能力的强弱都决定了企业和经销商在终端市场的话语权。如果说产品的质量和效果是硬实力的比拼,那么服务能力就是软实力的竞争,唯有软硬结合、内外兼修,才能够在未来的市场竞争中脱颖而出!

      时代像一艘巨轮,不断地破浪前行。而我们每个人都是那大海中的一滴水,是时代前行的见证者、参与者和推动者。不过,有的人只能在巨轮前行的轨迹上,留下一片叹息的浮沫;有的人却能在舷边与时代共舞。你,是哪种呢?

      (来源:农资与市场杂志社)